Социальный капитал. Как связи помогают строить бизнес. Наталья Швецова

Сильные и слабые связи: где рождаются сделки и проекты

Мы часто думаем, что бизнес держится только на профессиональных компетенциях, идеях и стратегиях. Но если посмотреть под другим углом, окажется, многое решают связи. Социальный капитал, который человек накапливает всю жизнь.

Вопрос социальных связей, сделок, новых проектов достаточно интересный и сложный, мы видим, как формируются не только бизнес-партнерства, но и так называемая «экономика доверия». Термин, описывающий социально-экономическую систему, в которой доверие является ключевым активом, снижающим транзакционные издержки, повышающим эффективность сотрудничества и устойчивое развитие институциональных, корпоративных и межличностных отношений.

Это означает, что компании и люди вкладывают свои ресурсы в доверие и репутацию, что приводит к более предсказуемым и выгодным результатам по сравнению с экономикой, основанной только на материальных выгодах.

Чтобы разобраться и понять, где возникают новые сделки, проекты, а также партнерства, нам необходимо разделить наши деловые связи на две группы: сильные и слабые.

Сильные связи

Круг людей, с которыми вы знакомы давно: друзья детства, одноклассники, однокурсники, соседи по двору, коллеги по студенческим проектам. С ними у вас есть общее прошлое, а значит накопленное доверие.

Сильные связи имеют три ключевых свойства:

Высокий уровень доверия. В бизнесе это ценность, которую невозможно купить. Если вы знаете человека 20 лет, вы понимаете, чего от него ожидать. Это снижает риски, ускоряет договорённости.

Быстрая коммуникация. Решения принимаются по звонку, без долгих проверок и формальных процедур. Это экономит время, а время в бизнесе = деньги.

Ограниченность. Минус сильных связей в том, что их мало. Обычно к 30–45 годам у человека есть десяток-другой надёжных контактов. Они полезны для старта, но редко открывают выход в новые отрасли и рынки.

Слабые связи

Люди, с которыми мы знакомы поверхностно: бывшие коллеги, знакомые друзей, участники конференций и сообществ. С ними нет ежедневного контакта, но есть другой, нужный нам, ресурс новая информация.

Через слабые связи:

• чаще всего узнают о вакансиях;
• находят неожиданных партнёров;
• получают доступ к новым идеям и рынкам.

Классический пример: исследования социолога Марка Грановеттера ещё в 1970-е показали, что работу чаще находят через «слабые» контакты, а не через ближайших друзей. Причина проста: ближайшие друзья знают то же самое, что и вы, общаются в тех же самых кругах, что и вы, а слабые связи выводят вас в другой информационный контур.

Где сегодня рождаются сделки

Закрытые сообщества. Бизнес-клубы, отраслевые ассоциации, нетворкинг-группы. Там создаются условия, приближенные к «школе или университету»: люди долго взаимодействуют без иерархии, наблюдают друг за другом и постепенно формируют доверие.

Социальные сети. В современном мире слабые связи легче всего поддерживать через социальные сети, например ВК, Telegram- или WhatsApp-группы. Эти каналы дают возможность «поддерживать теплоту» отношений, даже если вы не виделись годами.

Рекомендации. Сделки чаще заключаются не с чужими людьми, а через рекомендации общих знакомых. Это компромисс между сильной и слабой связью: вы ещё не близки, но доверие «передано по цепочке».

Риски

• Сильные связи могут быть консервативными: друзья детства редко принесут радикально новую идею.
• Слабые связи ненадёжны: не все выдерживают проверку временем, есть риск обманов и пустых обещаний.
• Игнорирование одного из типов связей ведёт к перекосам: либо к застою, либо к излишнему риску.

Стратегия на балансе сильных и слабых связей позволяет уравновесить все стороны партнерства. Сильные связи являются фундаментом, а именно: люди, с кем можно запускать рискованные проекты. Слабые связи становятся зоной роста, новых идей и возможностей.

Ну и, в завершении, немного полезного из практики партнерства. Хочу отметить действенные, многократно проверенные способы успешного сотрудничества:

1. Совместные неформальные встречи: концерты, спортивные мероприятия, короткие путешествия по России на 2-3 дня, и т.д., то есть перевод взаимоотношений в дружеский формат.

2. Помощь родственникам, детям партнера - например рекомендации проверенных врачей, репетиторов, либо помощь в получении доступа к чему-либо важному/ценному, но не требующего финансовых вложений.

3. Стратегия win-win, коммуницировать и обозначать партнерам, что совместная работа даёт больше бенефиций, чем по раздельности...

Думаю, наша задача, как бизнесменов, руководителей и основателей проектов не выбирать между сильными и слабыми связями, а быть достаточно открытыми, чтобы слабые связи могли превратиться в новые сильные. Ведь каждая слабая связь дает шанс. А каждая сильная умножает доверие. Без одного и второго проекты не живут.

Швецова Наталья. Экономист. Автор концепции «Экосистемы для малого бизнеса»